Dowiedz się
Negocjacja – definicja i użycie
Negocjacja to proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia między uczestnikami dyskursudyskursu. Rozwiązanie konfliktu za pomocą negocjacji powinno być satysfakcjonujące dla obu stron; sztuka porozumiewania się w ten sposób nie opiera się zatem na walce, która podsyca konflikt, ale na rozsądnej argumentacji i wspólnym założeniu dążenia do osiągnięcia korzyści. Obie strony powinny skupić się więc na ograniczeniu emocjonalnych wypowiedzi, przedstawiając różne opinie z należytym szacunkiem wobec rozmówcy.
Należy też pamiętać o odróżnieniu negocjacji od mediacjimediacji. Ten drugi rodzaj rozmowy, której wynikiem ma być porozumienie, charakteryzuje się wysokim poziomem skonfliktowania obu stron, co wymaga obecności bezstronnego mediatoramediatora.
Schemat przedstawia zasady pracy mediatora.
Nie powinien określać swojego stanowiska wobec stron i przedmiotu konfliktu.
Nie powinien wysuwać propozycji rozwiązania konfliktu.
Nie powinien wywierać nacisku na strony konfliktu.
Nie powinien opowiadać o sprawie, w której jest pośrednikiem.
Powinien zapewnić stronom poczucie bezpieczeństwa.
Powinien dbać o zapewnienie równych szans w mediacjach.
Powinien zapewnić rzeczowy, spokojny przebieg rozmów.
Powinien czuwać nad zgodnością z prawem osiągniętego porozumienia.
Konflikty są częścią naszego życia, są wpisane w naszą codzienność. Wybuchają z różnych powodów zarówno w rodzinie, grupie rówieśniczej, jak i szkole. Utrudniają życie, nierozwiązane niszczą więzi, uniemożliwiają skuteczne działanie. Należy zatem nauczyć się skutecznych metod ich rozwiązywania. Chociaż każda sytuacja konfliktowa jest inna, to za każdym razem warto odwoływać się do rzeczowej argumentacji, uważnie słuchać racji drugiej strony. Jeżeli emocje są zbyt duże, a konflikt wydaje się nierozwiązywalny, pomocą mogą służyć arbitrzyarbitrzy.
Fazy negocjacji
Aby negocjacje przebiegły sprawnie, wyróżniono cztery etapy ich prowadzenia:
Techniki negocjacyjne
Opracowano wiele różnych metod negocjacyjnych, które znajdują zastosowanie w zależności od celu wyjściowego rozmówców. Przykładami popularnych technik negocjacyjnych są:
Absurdalna propozycja
Dość kontrowersyjna metoda oparta na złożeniu szokującej propozycji, np. jeżeli w grę wchodzi sprzedaż – skrajnie drogo lub skrajnie tanio.
Presja czasu
Wykorzystywanie na różne sposoby czasu trwania negocjacji, np. ponaglanie przeciwnika lub przedłużanie rozmowy.
Niska piłka
Polega na zachęceniu oponenta na samym początku negocjacji, pozwoleniu mu na zaangażowanie się i zainteresowanie propozycją. W kolejnym kroku przedstawia się doprecyzowanie, że wcześniej złożona oferta nie zakładała dodatkowych kosztów.
Nagroda w raju
Obiecanie oponentowi, że jeśli zgodzi się na nasze propozycje, zostanie wynagrodzony w bliżej nieokreślonej przyszłości.
Ostatnie życzenie
Przedstawienie dodatkowego żądania w końcowym momencie trwania negocjacji.
Pusty portfel
Pokazywanie drugiej osobie ogromnej chęci dokonania zakupu przy jednoczesnym podkreślaniu braku posiadania odpowiednich funduszy.
Zmiana biegów
Szybka zmiana tematów dyskusji, która powoduje zmęczenie i dezorientację drugiej osoby przy jednoczesnym zwiększeniu szans na ostateczne przyjęcie propozycji dotyczącej jednego z podjętych tematów.
Słownik
metoda rozwiązywania konfliktów, która podobnie jak mediacja wymaga obecności osoby trzeciej – arbitra, uważanego za eksperta lub autorytet w danej dziedzinie; inaczej jednak niż w mediacji, rozwiązanie narzucone przez arbitra strony konfliktu uznają za ostateczne
dyskusja na tematy naukowe; wywód przeprowadzony na zasadzie ściśle logicznego wnioskowania
metoda rozwiązywania konfliktów, w której osoba trzecia, zwana mediatorem, pomaga w dojściu do porozumienia akceptowanego przez strony konfliktu
mediatorem powinna być osoba ciesząca się zaufaniem zwaśnionych stron; może nim być zarówno ktoś zupełnie stronom obcy, jak i osoba im bliska (np. brat, siostra, koleżanka); celem mediacji jest stworzenie stronom warunków umożliwiających wzajemne zrozumienie, osiągnięcie dobrowolnego porozumienia, nie zaś narzucenie im rozwiązania przez mediatora