Reguła wzajemności Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.
Reguła wzajemności jest jedną z podstawowych reguł zachowań międzyludzkich. Polega na przekonaniu, że zawsze powinniśmy się odwdzięczyć za coś, co otrzymaliśmy od drugiej osoby (dobro materialne, pomoc). W myśl tej reguły osoba obdarowywana (nawet jeśli o nic nie prosiła) zaciąga dług wdzięczności u obdarowującego. Przykłady wykorzystania: darmowe próbki w sklepach, obniżki, materiały promocyjne, stawianie drinków, zapraszanie do restauracji, lajkowanie i promowanie na portalach społecznościowych, prezenty. Firmy, sklepy czy różnego rodzaju instytucje często najpierw wręczają podarunki, zanim wyjawią prośbę, np. o wsparcie, o kupno, o udział w ankiecie. Obdarowani, jesteśmy bardziej skłonni do ulegania prośbie., Reguła zaangażowania i konsekwencji Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Reguła zaangażowania i konsekwencji mówi o tym, że chcemy być postrzegani jako osoby racjonalne i dlatego jesteśmy mało elastyczni, jeśli chodzi zmianę stanowiska w sprawie, w którą się zaangażowaliśmy. Chcemy pozostać konsekwentni m.in. po to, by uniknąć nieprzyjemnego uczucia, jakim jest dysonans poznawczy (napięcie psychiczne pojawiające się w sytuacji niezgodności czynów z przekonaniami). Będziemy trwać w przekonaniu o słuszności naszej decyzji, np. wyboru drogiego modelu telefonu lub drogi życiowej (szkoły, studiów), nawet jeśli fakty są inne, np. telefon jest awaryjny albo szkoła nie spełnia naszych oczekiwań. W ten sposób możemy ulec wpływowi instytucji, które zbierają podpisy poparcia dla własnych inicjatyw lub proszą o datek w słusznej sprawie (w którą sami jesteśmy przecież zaangażowani)., Reguła społecznego dowodu słuszności Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, oznacza to, że to zachowanie jest właściwe i ja również będę tak postępował.
Reguła społecznego dowodu słuszności zwalnia nas z bezpośredniej odpowiedzialności lub rozkłada odpowiedzialność (oczywiście teoretycznie) - dlatego jest tak atrakcyjna. Postępując zgodnie z ustalonym i popartym społecznie wzorem, minimalizujemy ryzyko błędu czy odrzucenia. Dlatego kupujemy buty określonej marki, bo „inni też tak robią”, albo popieramy akcję, pod którą widnieje dużo podpisów. Chociaż reguła ta może być przydatna, np. w terapii lęków (poprzez dostarczanie pożądanych wzorów zachowań), to może być również wykorzystana do manipulowania, np. przez sekty religijne czy grupy rówieśnicze („palę, bo inni palą”). Może także prowadzić do rozmycia odpowiedzialności, np. nie wezwiemy pomocy do osoby rannej lub straży pożarnej w sytuacji zagrożenia, myśląc, że „już ktoś na pewno to zrobił”., Reguła lubienia Jeżeli cię lubię, to chętniej spełnię twoją prośbę.
Zwykle chętniej spełniamy prośby osób, które lubimy. Jednak w jaki sposób mogą wykorzystać tę regułę zupełnie obcy nam ludzie? Na przykład niektóre firmy organizują prezentacje produktów w domach potencjalnych klientów, prosząc gospodarzy, by zaprosili na pokaz swoich znajomych lub sąsiadów. Dzięki tej metodzie zapewniają sobie większy sukces sprzedaży, ponieważ znajomi i sąsiedzi gospodarza, prawdopodobnie pozostający z nim w pozytywnej relacji, są bardziej skłonni kupić produkt polecany przez znajomego. W ten sam sposób produkty różnych firm promują dziś gwiazdy videoblogów, których filmy oglądamy najczęściej dlatego, że ich lubimy lub odpowiada nam ich sposób patrzenia na świat i opowiadania o nim. I dlatego też firmy często zwracają się do osób znanych i lubianych (także aktorów, artystów, piosenkarzy) z ofertą reklamowania ich produktów., Reguła autorytetu Jeżeli uważam, że jesteś autorytetem, to chętniej spełnię twoją prośbę.
Reguła autorytetu odnosi się do odpowiedzialności, podobnie jak reguła społecznego dowodu słuszności. Według niej jesteśmy skłonni ulec decyzji lub prośbom osób, które uważamy za autorytet, bo np. są specjalistami w swojej dziedzinie. Dlatego diagnoza wystawiona przez lekarza zazwyczaj nie wydaje się nam podejrzana, przytakujemy też werdyktom sądów czy decyzjom władz. Według Cialdiniego wpływ autorytetu jest uruchamiany na podstawie samych wyznaczników statusu społecznego. Wystarczy tytuł naukowy, eleganckie ubranie, biżuteria czy dobry samochód., Reguła niedostępności Jeżeli jakiś produkt lub usługa są rzadkie lub trudno osiągalne, to na pewno są dobre.
Wyobraź sobie, że chcesz zarezerwować hotelowy pokój na wakacje. Przeglądasz stronę pośrednika rezerwacji i widzisz, że dostępne oferty są co jakiś czas przeplatane informacjami o okazyjnych miejscach, które właśnie zostały wykupione. Wchodzisz na stronę wybranej oferty i widzisz informację, że „został już tylko jeden pokój w tej cenie”. Czujesz presję i rezerwujesz go, podczas gdy mając czas, mógłbyś spokojnie przejrzeć inne propozycje. Tak działa reguła niedostępności. Świadomość unikalności usługi czy produktu („ostatnie sztuki”, „jedyna taka okazja”) sprawia, że jesteśmy bardziej skłonni do nieprzemyślanego zakupu.