Wróć do informacji o e-podręczniku Wydrukuj Pobierz materiał do PDF Pobierz materiał do EPUB Pobierz materiał do MOBI Zaloguj się, aby dodać do ulubionych Zaloguj się, aby skopiować i edytować materiał Zaloguj się, aby udostępnić materiał Zaloguj się, aby dodać całą stronę do teczki
Oceń projekt

Przeczytaj

Negocjacja – definicja i użycie

Negocjacja to proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia między uczestnikami dyskursudyskursdyskursu. Rozwiązanie konfliktu za pomocą negocjacji powinno być satysfakcjonujące dla obu stron; sztuka porozumiewania się w ten sposób nie opiera się zatem na walce, która podsyca konflikt, ale na rozsądnej argumentacji i wspólnym założeniu dążenia do osiągnięcia korzyści. Obie strony powinny skupić się więc na ograniczeniu emocjonalnych wypowiedzi, przedstawiając różne opinie z należytym szacunkiem wobec rozmówcy.

Należy też pamiętać o odróżnieniu negocjacji od mediacji. Ten drugi rodzaj rozmowy, której wynikiem ma być porozumienie, charakteryzuje się wysokim poziomem skonfliktowania obu stron, co wymaga obecności bezstronnego mediatora.

RTwdR3caaSaox
Zdjęcie przedstawia biurko i siedzącego przy nim mężczyznę. Na blacie biurka, po lewej stronie stoi otwarty laptop, a obok leży telefon komórkowy. Pośrodku stoi szklanka wypełniona wodą. Po prawej leży otwarta broszura. Mężczyzna siedzący przy biurku jest ukazany od szyi do bioder. Obraca się w swoją prawą stronę. Jest ubrany w koszulę i marynarkę. Na szyi ma krawat. Opiera lewy łokieć o podłokietnik fotela. Unosi prawą rękę. Na nadgarstku ma zegarek z szerokim paskiem.
Negocjacje trwale obecne są w życiu prywatnym oraz zawodowym człowieka. Wiele współczesnych profesji opiera się na sztuce odpowiedniego komunikowania się z drugim człowiekiem – począwszy od relacji biznesowych, przez prawnicze, kończąc na handlu.
Źródło: domena publiczna.
RV011v6t1UyjV
Fotografia przedstawia troje kilkuletnich dzieci. Na pierwszym planie stoją dwie dziewczynki. Jedna ukazuje prawy profil. Ma wysokie czoło i rumiane policzki. Dziewczynka ma jasne, długie włosy zaplecione w warkocz. Ma we włosach dwie metalowe spinki. Jest ubrana w różowy sweter. Prawą dłoń opiera o ramię drugiej dziewczynki. Lewą rękę wyciąga przed siebie, grożąc wskazującym palcem. Druga dziewczynka jest obrócona do nas tyłem. Ma długie jasne włosy zaplecione w dwa warkocze sterczące nad uszami. Jest ubrana w dżinsową koszulę. Naprzeciw niej stoi chłopiec. Jego twarz jest ukryta. Ręce zakłada na głowę. Jest ubrany w granatową bluzkę. W głębi ukazana jest plastikowa zjeżdżalnia.
W życiu prywatnym również stykamy się z sytuacjami konfliktowymi, które rozwiązać możemy dzięki rzeczowej dyskusji. Przykłady sytuacji, w w których posiłkujemy się negocjacją można mnożyć – może to być rozmowa z szefem dotycząca podwyżki, składanie reklamacji, czy spór z przyjacielem.
Źródło: domena publiczna.

Fazy negocjacji

Aby negocjacje przebiegły sprawnie, wyróżniono cztery etapy ich prowadzenia:

Przygotowanie

Przed samym przystąpieniem do rozmowy należy sporządzić plan, dzięki któremu w jasny sposób będziemy mogli przedstawić swoje racje drugiej stronie. Przeanalizowanie problemu pomoże w uniknięciu potknięć podczas stresujących momentów w dyskusji.

Otwarcie

Pierwsze minuty spotkania z partnerem są bardzo ważne. Warto spędzić je na swobodnej rozmowie, aby poznać drugą osobę, wyczuć jej nastawienie i nastrój, a także zdobyć pewne informacje. Szybkie przystępowanie do właściwej negocjacji może nie tylko wprowadzić dystans i napiętą atmosferę, ale także pozwala partnerowi zbyt szybko odkryć argumenty drugiego rozmówcy.

Negocjacje właściwe

Dopiero trzeci etap jest przeznaczony na wysunięcie swoich racji, przedstawienie propozycji oraz odpowiedzi na argumenty oponenta. Bardzo ważne jest, aby utrzymać równowagę emocjonalną i zdrowy rozsądek; ulegnięcie sytuacji stresowej może kosztować nas przegraną.

Zamknięcie

Na tym etapie dochodzi do podsumowania przebiegu negocjacji. Może się ona zakończyć sukcesem i np. podpisaniem umowy na ustalonych wspólnie warunkach lub przegraną. Dobrym rozwiązaniem jest zastanowienie się po opadnięciu emocji nad mocnymi i słabymi stronami odbytej dyskusji.

Techniki negocjacyjne

Opracowano wiele różnych metod negocjacyjnych, które znajdują zastosowanie w zależności od celu wyjściowego rozmówców. Przykładami popularnych technik negocjacyjnych są:

1
RF4NjPrXmQUch1
Pionowa oś czasu

Absurdalna propozycja

Dość kontrowersyjna metoda oparta na złożeniu szokującej propozycji, np. jeżeli w grę wchodzi sprzedaż – skrajnie drogo lub skrajnie tanio.

Presja czasu

Wykorzystywanie na różne sposoby czasu trwania negocjacji, np. ponaglanie przeciwnika lub przedłużanie rozmowy.

Niska piłka

Polega na zachęceniu oponenta na samym początku negocjacji, pozwoleniu mu na zaangażowanie się i zainteresowanie propozycją. W kolejnym kroku przedstawia się doprecyzowanie, że wcześniej złożona oferta nie zakładała dodatkowych kosztów.

Nagroda w raju

Obiecanie oponentowi, że jeśli zgodzi się na nasze propozycje, zostanie wynagrodzony w bliżej nieokreślonej przyszłości.

Ostatnie życzenie

Przedstawienie dodatkowego żądania w końcowym momencie trwania negocjacji.

Pusty portfel

Pokazywanie drugiej osobie ogromnej chęci dokonania zakupu przy jednoczesnym podkreślaniu braku posiadania odpowiednich funduszy.

Zmiana biegów

Szybka zmiana tematów dyskusji, która powoduje zmęczenie i dezorientację drugiej osoby przy jednoczesnym zwiększeniu szans na ostateczne przyjęcie propozycji dotyczącej jednego z podjętych tematów.

Słownik

dyskurs
dyskurs

dyskusja na tematy naukowe; wywód przeprowadzony na zasadzie ściśle logicznego wnioskowania

Wprowadzenie
Film