Grafika interaktywna o tytule ,,Schemat przebiegu procesu sprzedaży’’.

1. Identyfikacja potencjalnego partnera handlowego. Przed finalizacją transakcji, w pierwszej kolejności należy dokonać określenia profilu persony zakupowej – w przypadku sprzedaży B2B jest to konkretna osoba, pracująca w danej firmie, na określonym stanowisku, odpowiedzialna za decyzje zakupowe w segmencie produktowym, który chcemy zaoferować. Na tej podstawie określa się profil potencjalnego partnera handlowego B2B, do którego kierowana będzie oferta i jednocześnie profil osoby odpowiedzialnej za decyzje zakupowe w tejże organizacji. Można posłużyć się wieloma zróżnicowanymi kryteriami selekcji, dzięki którym maksymalnie zawęzimy krąg potencjalnych odbiorców, do których kierujemy naszą ofertę. Pod uwagę możemy wziąć kryteria selekcji, takie jak np.:
- branża i rodzaj prowadzonej działalności,
- segment klientów, do których dociera się z ofertą,
- wielkość przedsiębiorstwa,
- czy jego struktura organizacyjna jest scentralizowana, czy rozproszona,
- preferowana przez nas lokalizacja,
- oczekiwane stanowisko osób decyzyjnych w interesującej nas tematyce itp. Na tej podstawie zdefiniowany został profil persony zakupowej – buyer persony B2B.

2. Prospecting – poszukiwanie klientów, zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony B2B. W ramach tego kroku dokonuje się poszukiwania potencjalnych partnerów handlowych B2B, zgodnie ze zdefiniowanym profilem persony zakupowej. Prospecting to etap selekcji i weryfikacji potencjalnych partnerów handlowych B2B (person zakupowych), w celu zbudowania bazy danych B2B, na której przeprowadzane będą kolejne etapy sprzedaży.
W trakcie przeprowadzania prospectingu można korzystać z wielu źródeł, takich jak m. in.: media społecznościowe (np. wpisy z określonym hasztagiem w poszczególnych serwisach), portale internetowe, branżowe zbiory danych, bazy uczestników eventów czy konferencji, artykuły i reklamy w mediach internetowych, prasie i czasopismach itp.
Bardzo dobrym narzędziem do przeprowadzania prospectingu w procesie sprzedaży B2B jest Sales Navigator oferowany w ramach dodatkowej płatnej subskrypcji w serwisie społecznościowym LinkedIn. Z wykorzystaniem tego narzędzia oraz potencjału i funkcjonalności LinkedIn można nie tylko skutecznie przeprowadzić etap prospectingu, ale także prowadzić zaawansowane działania typu Social Selling, ukierunkowane już na nawiązywanie i budowanie relacji biznesowych z konkretnymi osobami.
Efektem prospectingu powinno być znalezienie jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie otrzymaniem kolejnych informacji, w celu zbudowania bazy danych B2B.

3. Suspect klient. Suspect, czyli „podejrzewany/możliwy” klient – ktoś, kto może być zainteresowany naszym produktem lub usługą, jednakże nie posiadamy wiedzy w tym zakresie (wśród suspectów szukamy prospectów).

4. Prospect klient. Prospect, czyli „potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie otrzymaniem informacji na temat firmy, produktu, usługi i udostępnił dane kontaktowe w tym celu (wśród prospectów szukamy leadów).

5. Lead klient. Lead, czyli „zainteresowany potencjalny klient” – ktoś, kto wyraził zainteresowanie ofertą (w bliższej lub dalszej przyszłości).

6. Stworzenie dedykowanej bazy danych kontaktów B2B na bazie przeprowadzonego procesu prospectingu. Kolejny etap sprzedaży to stworzenie indywidualnie przygotowanego zbioru danych. W przypadku przeprowadzania zbiorczych kampanii sprzedażowych B2B tego typu zbiór bardzo często określa się jako dedykowana baza danych. Dedykowana, tzn. przygotowana w konkretnym celu, zawierająca wyselekcjonowane na podstawie indywidualnie zdefiniowanych kryteriów rekordy z informacjami.
Dedykowane bazy danych przygotowywane są na podstawie przeprowadzonego procesu prospectingu i zawierają informacje dotyczące sprecyzowanego profilu buyer persony B2B. Informacje w zbiorze danych zawierają bezpośrednie dane kontaktowe osób na określonych stanowiskach, odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji w wybranym temacie.

Wraz z postępem technologicznym, który nieodłącznie towarzyszy działaniom marketingowym, dzięki różnego typu narzędziom, możliwe jest ustalenie indywidualnych, bezpośrednich adresów e-mail do klientów. Bardzo często są to proste w obsłudze rozszerzenia, dodawane do przeglądarki Chrome, które pobierają dane np. z indywidualnych profili LinkedIn, jak również umożliwiają za ich pośrednictwem przeprowadzenie kampanii cold mailingowej.
Istnieją również narzędzia, które pozwalają na ustalenie bezpośrednich numerów telefonu kontaktowego, w przypadku wykorzystania cold callingu jako głównego kanału komunikacji.

7. Generowanie leadów. Na podstawie tego etapu procesu otrzymujemy bezpośrednią informację, kto konkretnie w danym momencie może być zainteresowany zakupem naszych produktów lub usług, do kogo należy powrócić w niedalekiej przyszłości, a kontakt do kogo należy na ten moment odłożyć na przyszłość.
Generowanie leadów B2B jest to podjęcie próby nawiązania kontaktu, w celu zainteresowania potencjalnego klienta informacjami na temat firmy i oferty oraz zweryfikowania możliwości dokonania sprzedaży, a następnie zbudowania relacji B2B.
Proces sprzedaży B2B umożliwia na tym etapie wykorzystanie różnych technik i mediów. Najbardziej znane i powszechnie stosowane techniki w tym etapie sprzedaży to: social selling (np. LinkedIn), cold mailing, cold calling. Efektem tego etapu sprzedaży jest otrzymanie konkretnych klientów, którzy są zainteresowani naszymi produktami lub usługami, aby móc przeprowadzić indywidualną analizę potrzeb oraz złożyć im indywidualnie przygotowaną propozycję współpracy.

8. Social selling. To metoda polegająca na wyszukiwaniu odpowiednich klientów, budowaniu z nimi relacji, a w efekcie na realizowaniu celów sprzedażowych, wykorzystując do tego media społecznościowe. Główną wykorzystywaną platformą jest LinkedIn.

9. Cold mailing. To skierowanie sprecyzowanej informacji o wybranej treści do wyselekcjonowanej grupy odbiorców za pośrednictwem korespondencji e-mail. Aby to zrobić poprawnie, na etapie prospectingu, warto dowiedzieć się czegoś więcej o każdym z potencjalnych nabywców, do których planujemy skierować naszą wiadomość i przygotować dla nich indywidualnie personalizowaną treść, która odpowie na konkretne potrzeby zakupowe każdego z nich.

10. Cold calling. To metoda dokładnie taka sama, jak cold mailing, tyle, że za pośrednictwem telefonu komórkowego. Cold calling to skierowanie informacji telefonicznie do wybranych przez nas odbiorców.
br>11. Etapy sprzedaży:
a) Analiza potrzeb – przeprowadzona indywidualnie, adekwatnie do branży i specyfiki produktu - Kiedy posiadamy już kontakt do konkretnych klientów, którzy są zainteresowani zapoznaniem się ze szczegółami naszej propozycji, przychodzi czas na podjęcie próby zrealizowania transakcji.
W procesie sprzedaży B2B kluczowym etapem jest odpowiednie przeprowadzenie analizy potrzeb. Jest to zadanie, które musi zostać dostosowane adekwatnie do branży i specyfiki działalności zarówno persony zakupowej, jak i nas jako oferenta.
Ten etap sprzedaży jest niezwykle ważny dla całego procesu sprzedaży B2B, gdyż na jego podstawie wypracowane zostaje indywidualne rozwiązanie ofertowe oczekiwane przez potencjalnego nabywcę. Nie jest możliwe przygotowanie propozycji odpowiadającej na indywidualne potrzeby klienta, jeśli nie są one nam znane lub nie zostały doprecyzowane w odpowiedni sposób. Im dokładniej przeprowadzimy analizę potrzeb i poznamy preferencje i oczekiwania naszego partnera handlowego, tym lepiej i trafniej będziemy mogli odpowiedzieć i złożyć z naszej strony precyzyjną propozycję współpracy.
Efektem tego etapu sprzedaży powinno być zatem dokładne rozpoznanie potrzeb potencjalnego nabywcy, w celu przygotowania zindywidualizowanej oferty.

b) Indywidualnie przygotowana oferta - proces sprzedaży B2B na tym etapie pozwala nam skutecznie odpowiedzieć na indywidualne potrzeby zakupowe klienta. Im bardziej szczegółowo i dokładnie przeprowadziliśmy analizę potrzeb, tym bardziej precyzyjną, odpowiadającą na indywidualne potrzeby zakupowe, ofertę będziemy w stanie przygotować.
Oferta powinna zawierać pełną specyfikację techniczną oraz wskazanie propozycji ilościowych w zakresie poszczególnych produktów lub usług, a także informacje o ich cenach. Powinna odpowiadać dokładnie zakresowi oczekiwań, które zostały przez klienta przedstawione. Nie powinna zawierać informacji dodatkowych, wykraczających poza przeprowadzoną analizę potrzeb (o ile nie zostało to wcześniej uzgodnione w trakcie prowadzonych rozmów). Jest to o tyle ważne, że przygotowana oferta często stanowi następnie załącznik do podpisywanej umowy współpracy bądź też znajduje odniesienie w treści wypełnianego formularza zamówienia.
Efektem tego etapu procesu sprzedaży B2B powinno być przygotowanie konkretnej propozycji ofertowej, odpowiadającej dokładnie na indywidualne oczekiwania potencjalnego nabywcy.

c) Przestawienie oferty, prezentacja produktu lub usługi w uzgodniony sposób - kiedy indywidualna oferta, odpowiadająca na zgłoszone potrzeby zakupowe naszego potencjalnego klienta, została już przygotowana, powinna zostać następnie odpowiednio zaprezentowana.
Sposób prezentacji może być dowolny, o ile w danym przypadku będzie skuteczny. Powinniśmy tutaj przede wszystkim uwzględnić preferencje klienta i najlepiej mieć przygotowaną możliwość prezentacji oferty w różny sposób. Może to być np. bezpośrednie spotkanie w siedzibie klienta lub naszej, podczas którego przedstawimy rozwiązanie; spotkanie on-line czy prezentacja multimedialna albo nawet zwykłe przesłanie propozycji w formie korespondencji e-mail lub też odesłanie do prezentacji produktów w sklepie internetowym. W tym zakresie dostępnych jest wiele narzędzi i możliwości, należy jednak dobrać je w sposób adekwatny do specyfiki naszego produktu czy usługi oraz dostosować się do oczekiwań drugiej strony. Bezpośrednie spotkanie nie zawsze jest konieczne i nie zawsze będzie preferowane przez drugą stronę. Taka sytuacja często ma miejsce w przypadku produktów gotowych, prostych, seryjnych, kiedy główny nacisk kładziony jest na cenę. W przypadku rozwiązań dedykowanych, tworzonych pod indywidualne potrzeby zakupowe, zwykle niezbędne będzie zorganizowanie spotkania w formie tradycyjnej lub on-line oraz szczegółowe zaprezentowanie produktu wraz z jego funkcjonalnością w odniesieniu do oczekiwanej przez klienta specyfiki.
Efektem tego etapu sprzedaży powinno być kompletne zaprezentowanie propozycji ofertowej, przygotowanej w odpowiedzi na zgłoszone przez potencjalnego klienta oczekiwania, a także udzielenie odpowiedzi na dodatkowe pytania oraz wyjaśnienie wszelkich wątpliwości.

d) Negocjacje - proces sprzedaży na tym etapie zakłada komunikowanie się obu stron, w celu osiągnięcia porozumienia, dopięcia szczegółów i rozpoczęcia współpracy. Negocjacje mogą być mniej lub bardziej skomplikowane. W przypadku prostych, gotowych produktów mogą dotyczyć np. wyłącznie ceny lub warunków dostawy zamówienia. W przypadku dedykowanych, indywidualnie tworzonych rozwiązań bądź inwestycji, może pojawić się szereg czynników, które dla każdej ze stron mogą mieć znaczenie i będą podlegać dyskusji na tym etapie sprzedaży.
Efektem negocjacji powinno być dojście do kompromisu i wypracowanie rozwiązania satysfakcjonującego obie strony, aby móc rozpocząć współpracę.

e) Finalizacja transakcji - finalnym etapem sprzedaży jest dopięcie transakcji, podpisanie zamówienia lub kontraktu i dokonanie sprzedaży zamówionych produktów lub usług.
Najważniejsza praca została wykonana, współpraca została rozpoczęta. Teraz czas na wdrożenie wypracowanego rozwiązania oraz dostawę zamówionych produktów. Po sfinalizowaniu transakcji i dokonaniu sprzedaży zamówionych produktów lub usług przechodzimy do etapu obsługi posprzedażowej, którego zakres uzależniony będzie indywidualnie od specyfiki produktu i branży, w której działamy.

Grafika interaktywna o tytule ,,Handel elektroniczny’’.

1. Korzyści z handlu elektronicznego: szybki kontakt z klientem, szybka zmiana oferty, łatwiejsze pozyskiwanie informacji o klientach, minimalizacja kosztów.

2. Rodzaje handlu elektronicznego:
1) B2B (Business To Business) - występuje, gdy dwóch kontrahentów dokonuje między sobą transakcji, przykładem może być zakup towarów przez sklep detaliczny od hurtowni.
2) B2C (Business to Customer) to handel występujący pomiędzy firmą a klientem.
3) C2C (Customer to Customer) to handel występujący pomiędzy dwoma klientami, przykładem może być zakup towarów na portalach ogłoszeniowych.
4) C2B (Customer to Business) to handel, w którym firma kupuje towary od konsumenta, jest to bardzo rzadka sytuacja.

Grafika interaktywna o tytule ,,Cena’’.

1. Cena - wartość towarów/usług wyrażona w mierniku pieniężnym.
2. Funkcja informacyjno-bodźcowa - to podstawowa funkcja ceny, która jest istotna zarówno dla nabywcy, jak i dla osoby sprzedającej. Nabywcę informuje bowiem, ile dany produkt lub usługa kosztują. Sprzedawca natomiast dowie się w ten sposób o ile wzrosną jego przychody, gdy uda mu się sprzedać konkretny produkt.
3. Funkcja redystrybucyjna ceny - ceny pełnią funkcję podziału dóbr i przesyłania kapitału od jednych grup społecznych do drugich, a także do budżetu państwa. Z funkcji redystrybucyjnej mogą również korzystać państwa, które za pomocą polityki cenowej są w stanie ustalać minimalne lub maksymalne ceny konkretnych towarów.
4. Funkcja stymulacyjna ceny - funkcja ta ma wpływ na dostawców oraz odbiorców. W przypadku wyższych cen wzrasta opłacalność produkcji. W związku z tym producenci są skorzy do oferowania większej ilości dóbr i podnoszenia ich jakości. Niższe ceny prowadzą natomiast do ograniczenia produkcji. W przypadku konsumentów natomiast wyższe ceny skłaniają do ograniczenia spożycia, a niższe do jego wzrostu.
5. Funkcja agregacyjna ceny - funkcja agregacyjna pozwala na sumowanie wartości, które fizycznie są niedodawane.
6. Strategie cenowe - sposób ustalania ceny przez przedsiębiorstwo w taki sposób, aby była ona na optymalnym poziomie i pozwoliła osiągnąć założony zysk. Strategie cenowe stanowią ogół decyzji podejmowanych przez przedsiębiorstwo związane z ustaleniem ceny produktu, podstawowym narzędziem jest kalkulacja ceny.
7. Rodzaje strategii cenowych:
1) Strategie zbierania śmietanki – zawyżanie cen w krótkim okresie. Stosowana w produktach nowych na rynku, cieszących się najwyższym popytem. Cena przy zastosowaniu tej strategii zostaje z czasem obniżona, aby pozyskać nowych klientów, którzy nie byli w stanie zapłacić wyższej.
2) Strategia penetracji – stosowanie niskich cen. Jest ona możliwa w przypadku wysokiego współczynnika elastyczności popytu na dany produkt. Ma na celu odstraszenie konkurencji, która na takie obniżenie ceny nie może sobie pozwolić.
3) Strategia ekspansywnego kształtowania cen – stosowanie bardzo niskich cen. Jest to podwojona strategia penetracji, masowe przejęcie rynku danego produktu przez jednego producenta. Możliwa przy bardzo wysokiej elastyczności popytu.
4) Strategia prewencyjnego kształtowania cen – stosowanie niskich cen, celem niedopuszczenia innych przedsiębiorców.
5) Strategia cen eliminujących konkurentów – stosowanie bardzo niskich cen celem eliminacji konkurencji.

7. Strategie ramowe cen - strategia cen wysokich – wyznaczanie cen powyżej przeciętnych. Występuje w strategii zbierania śmietanki.
Strategia cen neutralnych – wyznaczanie poziomu cen na przeciętnym poziomie. Przedsiębiorstwo odniesie sukces przy zastosowaniu tej strategii w przypadku wprowadzenia produktu wyróżniającego go od innych.
Strategia cen niskich – wyznaczenie poziomu cen poniżej przeciętnych. Celem jest szybki wzrost sprzedaży, aby przedsiębiorstwo osiągnęło sukces musi posiadać masowy rynek zbytu.

8. Wybór strategii cenowej - przedsiębiorstwo może stosować kilka strategii cenowych w odniesieniu do różnych produktów. Strategia cenowa powinna być dostosowana do specyfiki rynku.
Strategia jest wybierana w oparciu o: koszty : przedsiębiorstwo bierze pod uwagę koszty stałe, zmienne i całkowite. Polega na oszacowaniu wielkości sprzedaży, aby osiągnąć próg rentowności, czyli pokryć poniesione koszty, a w dalszej kolejności oznacza się osiągany zysk (zasada narzutu na koszty); popyt: wyznacznikiem ustalania wysokości ceny jest wysokość popytu; jeżeli popyt jest duży, to cena wysoka; wraz ze spadkiem popytu przedsiębiorstwo obniża cenę (zasada cen skierowana na popyt); ceny konkurencji: obniżanie bądź podwyższanie ceny w stosunku cen konkurencji (zasada stosowania ceny konkurencji).

9. Rodzaje kalkulacji ceny: „od sta”: stosowana w przypadku obliczania ceny sprzedaży od ceny zakupu bądź kosztu wytworzenia
cena sprzedaży = cena zakupu (100%) + marża
jeżeli marża wynosi 30%
to
cena sprzedaży – 130%
Przykład: cena zakupu towaru 10 zł, marża 30%
cena sprzedaży = 10 zł x 130% = 13 zł

„w stu”: stosowana w przypadku obliczania marży od ceny sprzedaży
cena sprzedaży (100%) = cena zakupu + marża
jeżeli marża wynosi 30%
to
cena zakupu wynosi 70%
Przykład: cena zakupu towaru 10 zł, marża 30%
cena sprzedaży = 10 zł x 100% : 70% = 14,28 zł

10. Zasady kalkulacji ceny: zasada narzutu na koszty: jest stosowana w przypadku, gdy przedsiębiorstwo chce pokryć określony procent narzutu na poniesione koszty. Zasada ta nie bierze pod uwagę wysokości w danym okresie popytu oraz cen stosowanych przez konkurencję;
zasada stosowania ceny konkurencji: zasada ta jest stosowana w przypadku utrudnionego określenia wysokości kosztów, przedsiębiorstwo może obniżyć podwyższyć bądź pozostawić cenę taką samą jak konkurencja;
zasada cen skierowana na popyt: uwzględnia oczekiwania nabywców, część klientów najbardziej ceni sobie niską cenę, ale jest jeszcze taka grupa konsumentów, którzy bardziej niż niską cenę cenią sobie prestiż, markę, fachową obsługę.

Grafika interaktywna o tytule ,,Wzory dokumentów w procesie sprzedaży’’.

Oferta handlowa. Tytuł : tytuł jest kluczową częścią oferty handlowej, jeżeli on zdobędzie uwagę odbiorcy, jest duża szansa, że przeczyta uważnie ofertę do końca. Powinien on zainteresować odbiorcę i oddać cały sens oferty.
Odbiorcy naszej oferty: zasady marketingu dają nam możliwość zwracania się do odbiorcy w drugiej osobie liczby pojedynczej, ale również możemy używać sformułowań bardziej oficjalnych typu Szanowni Państwo, Szanowny Panie.
Opis problemu: określenie grupy odbiorców i przedstawienie im problemu, którego rozwiązanie im oferujemy.
Rozwiązanie problemu: przedstawienie rozwiązania opisanego wcześniej problemu, udowodnienie klientom, że nasza oferta jest dla nich niezbędna.
Właściwa oferta handlowa: opisanie, jakie kroki musi podjąć klient, aby rozwiązać swój problem; zawarte są tylko niezbędne informacje, nie należy się rozpisywać, klient musi uzyskać konkretne informacje związane z ofertą, warto umieścić konkretną cenę lub zakres cen.
Metoda perswazji: podając użyty argument, dajemy klientowi informację, że nie korzystając z naszej oferty, straci.
Wezwanie do działania: podając numer telefonu, wzywamy adresata oferty do konkretnego działania.
Zasada transformacji: konstrukcja tego zwrotu jest bezpośrednio związana z wezwaniem do działania, jeżeli w wezwaniu do działania zapraszamy do wizyty w naszym biurze, to w zasadzie transformacji napiszemy „Do zobaczenia”.
Podpis i dane kontaktowe: zawieramy wszystkie dane, imię i nazwisko kierownika jednostki, dane firmy, im więcej informacji teleadresowych tym jednostka będzie bardziej wiarygodna.

Umowa kupna-sprzedaży. Elementy obligatoryjne: data i miejsce sporządzenia umowy; strony umowy: kupujący i sprzedający, ich dane powinny bardzo precyzyjnie opisane, zawarte wszystkie dane adresowe, numer NIP, określenie osoby która reprezentuje stronę; przedmiot sprzedaży: dopuszczony do obiegu towar, szczegółowo opisany w sposób, który nie będzie wzbudzał żadnych wątpliwości; cena: sprzedaż jest czynnością odpłatną, dlatego musi być zawartej w umowie wyrażona w jednostce pieniężnej, brak ceny sugeruje oddanie produktu w formie darowizny; podpisy stron.
Elementy fakultatywne: informacje o zaliczkach, gwarancje, sposób oraz termin dostawy/odbioru. Umowa jest czynnością wzajemną, konsensualną, dwustronnie zobowiązującą oraz kauzalną.

Umowa dostawy. Umowa dostawy powinna regulować takie kwestie jak: przedmiot dostawy, sposób dostawy, odpowiedzialność stron umowy, metody rozwiązywania sporów.
Umowa dostawy powinna zawierać: datę oraz miejsce sporządzenia, dane kontrahentów, oznaczenie przedmiotu umowy, oznaczenie terminu i miejsca realizacji umowy, cenę, termin i metodę płatności, kary umowne za niedostarczenie towaru w terminie, podpisy osób reprezentujących jednostki.