Zaznacz cechy właściwe heurystyce wydawania sądów. Możliwe odpowiedzi: 1. może prowadzić do błędów, 2. opiera się na schematach, automatyzmach, 3. polega na poddaniu danej sytuacji pogłębionej refleksji, 4. to skomplikowany proces zachodzący u osób skłonnych do analizy, 5. wynika z konieczności stosowania ekonomii wysiłków
RY9mkHNHi5Zjl1
Ćwiczenie 2
Czym zajmuje się psychologia społeczna? Zaznacz odpowiedzi. Możliwe odpowiedzi: 1. zjawiskami społecznymi, 2. wpływem społecznym, 3. zaburzeniami osobowości, 4. psychoterapią, 5. mechanizmami społecznego oddziaływania
R1H3T5upeQOL02
Ćwiczenie 3
Połącz w pary reguły zachowania z opisami sytuacji. Kupiłam pastę do zębów, którą w telewizji reklamuje dentysta. Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Muszę mieć ten sweter, w tym sezonie ten fason jest modny! Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Szybko, rezerwuj ten lot, zostały tylko dwa bilety! Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Wiem, że pomagasz chorym na raka, czy mógłbyś pomóc żonie mojego kuzyna? Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Kupię samochód w tym salonie. Sprzedawca zaoferował mi rewelacyjne zniżki. Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Pożyczę Basi pieniądze. Ona jest dla mnie zawsze taka miła. Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności
Połącz w pary reguły zachowania z opisami sytuacji. Kupiłam pastę do zębów, którą w telewizji reklamuje dentysta. Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Muszę mieć ten sweter, w tym sezonie ten fason jest modny! Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Szybko, rezerwuj ten lot, zostały tylko dwa bilety! Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Wiem, że pomagasz chorym na raka, czy mógłbyś pomóc żonie mojego kuzyna? Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Kupię samochód w tym salonie. Sprzedawca zaoferował mi rewelacyjne zniżki. Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności Pożyczę Basi pieniądze. Ona jest dla mnie zawsze taka miła. Możliwe odpowiedzi: 1. reguła wzajemności, 2. reguła zaangażowania i konsekwencji, 3. reguła społecznego dowodu słuszności, 4. reguła autorytetu, 5. reguła lubienia, 6. reguła niedostępności
RbbNmqvB6IdV921
Ćwiczenie 4
Uzupełnij definicję. 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny to celowe oddziaływanie na innych ludzi, w tym na ich zachowania i 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny, dla osiągnięcia określonych korzyści. Osoba ulegająca 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny dokonuje 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny, będąc nieświadomą wpływu innych ludzi na jej 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny. Efekt tych działań może być 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny dla osoby ulegającej wpływowi. Osoba manipulująca stosuje różne 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny oraz formy presji psychicznej, by osiągnąć swój cel.
Uzupełnij definicję. 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny to celowe oddziaływanie na innych ludzi, w tym na ich zachowania i 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny, dla osiągnięcia określonych korzyści. Osoba ulegająca 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny dokonuje 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny, będąc nieświadomą wpływu innych ludzi na jej 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny. Efekt tych działań może być 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny dla osoby ulegającej wpływowi. Osoba manipulująca stosuje różne 1. wyborów, 2. manipulacyjnych, 3. korzystny, 4. Manipulacja, 5. Psychoanaliza, 6. techniki perswazyjne, 7. perswazji, 8. decyzje, 9. manipulacji, 10. emocje, 11. techniki relaksacyjne, 12. niekorzystny oraz formy presji psychicznej, by osiągnąć swój cel.
R7ZxC8LSmBroh31
Ćwiczenie 5
W opisanej sytuacji wskaż prośbę, odmowę i ustępstwo. Jakiej regule odpowiada to zdarzenie? Co mógłby zrobić zmanipulowany, aby nie ulec wpływowi chłopca? Zostałem nagabnięty na ulicy przez jedenasto- czy dwunastoletniego chłopca. Przedstawił się i wyjaśnił, że rozprowadza bilety na coroczne przedstawienie Cyrku Harcerskiego, jakie miało się odbyć w najbliższy sobotni wieczór. Spytał, czy nie zechciałbym kupić biletów na przedstawienie – po pięć dolarów sztuka. Ponieważ Cyrk Harcerski był ostatnim miejscem, w którym miałem ochotę spędzić sobotni wieczór, odmówiłem. „No cóż, trudno – powiedział chłopiec. – To może kupiłby pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze za sztukę”. Kupiłem dwa i od razu zorientowałem się, że nastąpiło coś wartego zastanowienia. Ponieważ: (a) w ogóle nie lubię czekoladowych batonów, (b) bardzo lubię za to dolary, a przy tym, (c) ja stoję z dwoma batonami w garści, podczas gdy (d) chłopiec oddala się z moimi dwoma dolarami, które sam mu dałem.
W opisanej sytuacji wskaż prośbę, odmowę i ustępstwo. Jakiej regule odpowiada to zdarzenie? Co mógłby zrobić zmanipulowany, aby nie ulec wpływowi chłopca? Zostałem nagabnięty na ulicy przez jedenasto- czy dwunastoletniego chłopca. Przedstawił się i wyjaśnił, że rozprowadza bilety na coroczne przedstawienie Cyrku Harcerskiego, jakie miało się odbyć w najbliższy sobotni wieczór. Spytał, czy nie zechciałbym kupić biletów na przedstawienie – po pięć dolarów sztuka. Ponieważ Cyrk Harcerski był ostatnim miejscem, w którym miałem ochotę spędzić sobotni wieczór, odmówiłem. „No cóż, trudno – powiedział chłopiec. – To może kupiłby pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze za sztukę”. Kupiłem dwa i od razu zorientowałem się, że nastąpiło coś wartego zastanowienia. Ponieważ: (a) w ogóle nie lubię czekoladowych batonów, (b) bardzo lubię za to dolary, a przy tym, (c) ja stoję z dwoma batonami w garści, podczas gdy (d) chłopiec oddala się z moimi dwoma dolarami, które sam mu dałem.
3
Ćwiczenie 5
RB7Pb1QOrURrB
Co mógłby zrobić zmanipulowany, aby nie ulec wpływowi chłopca? Zostałem nagabnięty na ulicy przez jedenasto- czy dwunastoletniego chłopca. Przedstawił się i wyjaśnił, że rozprowadza bilety na coroczne przedstawienie Cyrku Harcerskiego, jakie miało się odbyć w najbliższy sobotni wieczór. Spytał, czy nie zechciałbym kupić biletów na przedstawienie – po pięć dolarów sztuka. Ponieważ Cyrk Harcerski był ostatnim miejscem, w którym miałem ochotę spędzić sobotni wieczór, odmówiłem. „No cóż, trudno – powiedział chłopiec. – To może kupiłby pan chociaż jeden z naszych Wielkich Czekoladowych Batonów? Rozprowadzamy je tylko po dolarze za sztukę”. Kupiłem dwa i od razu zorientowałem się, że nastąpiło coś wartego zastanowienia. Ponieważ: (a) w ogóle nie lubię czekoladowych batonów, (b) bardzo lubię za to dolary, a przy tym, (c) ja stoję z dwoma batonami w garści, podczas gdy (d) chłopiec oddala się z moimi dwoma dolarami, które sam mu dałem. (Uzupełnij).
311
Ćwiczenie 6
Zidentyfikuj regułę wywierania wpływu, z jaką mamy do czynienia w opisanej poniżej sytuacji, a następnie zaproponuj sposób obrony.
RCVA9emyD0eIm1
Załóżmy, że w sklepie pojawiła się jakaś para klientów objawiających dość umiarkowane oznaki zainteresowania jakimś produktem. [...] sprzedawca podchodził do pary klientów ze słowami: „Widzę, że zainteresował państwa ten model. I wcale się nie dziwię – to jest naprawdę świetna maszynka za taką cenę. Ale, niestety, sprzedałem już ten egzemplarz pewnej parze nie dalej jak 20 minut temu. I jeśli się nie mylę, był to już nasz ostatni egzemplarz”. [...] Z reguły jedna z osób kupujących zapytywała, czy na pewno nie ma już żadnego egzemplarza w magazynie, hurtowni czy jakimś innym stosownym miejscu. „Cóż – mówił na to sprzedawca – nie można tego całkiem wykluczyć i chętnie to sprawdzę. Ale rozumiem, że państwo skłonni jesteście kupić ten model za tę cenę, jeżeliby się okazało, że gdzieś można odnaleźć jeszcze jeden egzemplarz?”. Rodzaj manipulacji (Uzupełnij). Sposób obrony (Uzupełnij).
Cialdini s. 217 Źródło: Robert B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi: teoria i praktyka, tłum. B. Wojciszke, Gdańsk 2009, s. 217.
Zwróć uwagę na informacje, które sprzedawca przekazuje klientom. O czym tak naprawdę ich informuje? Dodatkowym czynnikiem działającym w tej sytuacji jest czas.
Opisana reguła dotyczy niedostępności produktu. Polega ona na wywieraniu presji związanej z koniecznością podjęcia szybkiej decyzji o zakupie. Aby obronić się przed taką formą nacisku, należy podejmować przemyślane decyzje i nigdy nie działać pod presją czasu.
R1RSeNKgrI5qv21
Ćwiczenie 7
Oceń, czy poniższe stwierdzenia są prawdziwe, czy fałszywe.. Zasada wzajemności nie obowiązuje nas, jeśli stwierdzimy, że druga osoba stosuje manipulację.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz. Jesteśmy bardziej skłonni uwierzyć osobie, której nie lubimy lub która jest nam obojętna, niż osobie, którą darzymy sympatią.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz. Reagowanie kontrolowane jest jedną z najczęściej stosowanych przez ludzi reguł zachowania.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz. Sprzedawcy często stosują zasadę kontrastu, by nakłonić kupującego do wydania pieniędzy.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz
Oceń, czy poniższe stwierdzenia są prawdziwe, czy fałszywe.. Zasada wzajemności nie obowiązuje nas, jeśli stwierdzimy, że druga osoba stosuje manipulację.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz. Jesteśmy bardziej skłonni uwierzyć osobie, której nie lubimy lub która jest nam obojętna, niż osobie, którą darzymy sympatią.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz. Reagowanie kontrolowane jest jedną z najczęściej stosowanych przez ludzi reguł zachowania.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz. Sprzedawcy często stosują zasadę kontrastu, by nakłonić kupującego do wydania pieniędzy.. Możliwe odpowiedzi: Prawda, Fałsz
311
Ćwiczenie 8
R19yyC0O1p9XZ1
Opracuj kodeks zachowania nastolatka w kontaktach społecznych niosących ryzyko manipulacji. Pierwszy punkt niech brzmi: 1. Nie wierz we wszystko, co mówi twój idol.
Opracuj kodeks zachowania nastolatka w kontaktach społecznych niosących ryzyko manipulacji. Pierwszy punkt niech brzmi: 1. Nie wierz we wszystko, co mówi twój idol.
Przypomnij sobie reguły Roberta Cialdiniego i pomyśl, z jakimi sytuacjami spotykasz się na co dzień. W jaki sposób można pomóc nastolatkowi, twojemu rówieśnikowi, w dostrzeżeniu manipulacji ze strony otoczenia?
Sprawdź, czy w twojej propozycji pojawiły się przykładowe reguły (konkretne przykłady mogą różnić się od twoich):
Uważaj na okazyjne produkty, sprawdź, czy promocja jest naprawdę promocją.
Jeśli uczestniczysz w dyskusji na forum internetowym, nie bądź ufny, jeśli ktoś poleca produkty w promocyjnej cenie.
Uważaj na produkty oferowane w formie gratisów, bonów, kuponów, zwykle są formą namówienia na kupno jakiegoś produktu.
Uważaj na programy lojalnościowe. Często prowadzą do zakupu zupełnie zbędnych rzeczy.