Qu’est-ce qui nous pousse à acheter ?

Qu’est‑ce qui nous fait craquer pour un produitcraquer pour qchcraquer pour un produit plutôt que pour un autre ? L'impulsion ? Le fait que tout le monde en parle autour de nous ?

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Ilustracja przedstawia młodą kobietę siedzącą na kanapie obok toreb z zakupami. w jednej dłoni ma kartę kredytową, w drugiej smartfon, do którego się uśmiecha.

C'est toujours agréable de faire du lèche‑vitrinesfaire du lèche‑vitrinesfaire du lèche‑vitrines dans un centre commercial, mais à vrai dire, c’est encore plus agréable de faire des achats. Dans chaque quartier, il y a beaucoup de petites boutiques spécialisées, par exemple : des boulangeries, des boucheries, des magasins de fruits et légumes, des magasins de vêtements, des magasins de chaussures… Ce sont des commerces de proximitécommerce (m.) de proximité commerces de proximité. Les clients sont généralement des personnes qui habitent à côté, dans le même quartier. Les commerces de proximité se démarquent par la qualité de leurs produits et services. Leur offre est beaucoup plus transparente et orientée vers le bien‑être du consommateur. Ils se justifient par de nombreux avantages qu’ils offrent. Parmi les plus importants, on peut citer : la proximité, la convivialité, les services personnalisés, la qualité des produits, la protection de l'environnement et le soutien à l’économie locale.

Aujourd'hui, la situation est difficile pour ces commerces à cause du développement des grandes surfaces (supermarchés et hypermarchés) et des ventes en ligne sur Internet.

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Ilustracja przedstawia dłoń trzymającą kartę kredytową.

En volume d'opérations, les achats en France chez les commerçants sont réalisés à 68 % en espècesen espèces (f.pl.)en espèces. Si on retient le montant total dépensé, les Français sont ceux qui paient le plus avec leur carte bleue. Les hommes optentopteroptent plus souvent que les femmes pour des achats en liquideen liquide (m.)en liquide. La part des achats réglés en espèces atteint 72,2 % chez les hommes, 67,4 % chez les femmes. De même, le paiement en espèces tend à augmenter avec l'âge. Les personnes âgées de 55‑64 ans effectuent plus de transactions en liquide que les moins de 40 ans, qui recourent plus fréquemment à leur carte bancaire.

Mais qu’est‑ce qui nous pousse à acheter ?

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Ilustracja przedstawia dwie młode kobiety rozmawiające na chodniku. Obie mają w rękach torby zakupowe.

Le désir

On achète souvent par désir, par joie, par envie.

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Ilustracja przedstawia uśmiechniętą, młodą kobietę podskakującą na ulicy z torbami zakupowymi w dłoniach.

Le moment

Vous êtes‑vous déjà demandé QUAND vous achetez ? Et pourquoi ? Il y a quatre types d’achat :

• L’achat de récompense : on a réussi quelque chose, du coup,  on s’offre un objet pour se féliciter.

• Le contraire est aussi valable, c’est ce que l’on appelle l’achat de compensation. On est triste, pour compenser, pour se remonter le moralse remonter le moralse remonter le moral, on va procéder à un achat sans comparer les prix.

• L’achat impulsif, c’est l’achat que l’on n’a pas prévu,

• L’achat compulsif est presque lié à l’addictionaddiction (f.)addiction. C’est collectionner, c’est acheter pour acheter, plutôt qu’acheter pour acquérir un certain produit. On ne peut pas s’empêchers’empêcher de faire qchs’empêcher d’acheter.

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Ilustracja przedstawia młodą kobietę siedzącą przed laptopem z kartą kredytową w dłoni. Wokół niej na stole znajdują się papierowe torby zakupowe.

Savez‑vous que la fièvre acheteusefièvre (f.) acheteusefièvre acheteuse peut devenir pathologique ? En effet, les achats compulsifs touchent 1,1 % de la population. Il faut toutefois dire que ce phénomène touche plus les femmes. Cependant, les hommes sont eux aussi de plus en plus concernés. Les acheteuses compulsives sont le plus souvent âgées de 30 à 40 ans. Elles ont par ailleurs un bon niveau professionnel, scolaire ou universitaire. Les objets achetés sont variables :

• Chez les femmes : vêtements (96 %), chaussures (75 %), bijoux (41,7 %), maquillage (33 %), produits de la maison (12 %).

• Chez les hommes : antiquités (25 %), disques (20 %), voitures (16 %), objets électroniques (15 %).

Types d’acheteurs

On reconnaît deux types d’acheteuses et d’acheteurs : les chasseurs et les cueilleurs. Ou les hédonistes et les stratèges. Les chasseurs sont les acheteurs équipés d’une liste, qui savent exactement ce qu’ils désirent. Ils ont leur cible. Ils ont réfléchi à leur budget. Les cueilleurs, eux, ne savent pas vraiment ce qui les intéresse et flânentflânerflânent, se laissent captivercaptivercaptiver. Ils adorent la découverte. Ils vont alors plus acheter par impulsion.

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Ilustracja przedstawia listę zakupów i wózek sklepowy.

Raison versus passion

L’achat est souvent précédé d'une discussion entre la raison et le désir. La raison dit : « je ne devrais pas », « ce n’est pas raisonnable », « j’ai assez de… », « j’ai déjà trop dépensé ce mois‑ci », tandis que le désir est plus irrésistible : « je veux ! », « j’ai envie ! », « j’aimerais ! ».

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Ilustracja przedstawia młodą kobietę oglądającą buty w sklepie obuwniczym.

« Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas », disait Pascal. Autrement dit, on achète par pulsion, par passion, par émotion, et pas toujours par raison. S’enchaîne alors un monologue intérieur pour essayer de se convaincre, pour savoir qui va finir par triompher, la raison ou la passion.

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Ilustracja przedstawia laptop, na którym stoi mini wózek zakupowy pełny kartonów. Kartony leżą również obok wózka, na klawiaturze laptopa.

Simple

L’acte d’achat n’a jamais été aussi simple qu’aujourd’hui. Il y a encore 20 ans, pour acheter, il fallait sortir de chez soi, dehors. Se rendre dans un magasin. Lequel ? Suivre des horaires. Quand ? Prendre du temps pour regarder, comparer, choisir. Pendant combien de temps ?

Dès la fin des années 1990, avec l’avènementavènement (m.)avènement d’Internet, l’achat devient de plus en plus simplifié. Plus besoin de sortir de chez soi, de se déplacer à pied, à vélo ou en voiture, de suivre des horaires, de « perdre » ou prendre du temps, tout est à portée de clicà portée de clicà portée de clic. Et sur les sites de commerce en ligne, tout est fait pour nous simplifier la vie. Et pour faire pencher la balancepencher la balancepencher la balance du côté de l’émotion et par conséquent, pour éviter la raison. Compte personnel avec un numéro de carte de crédit sauvegardé, procédures simplifiées... Même si le produit commandéproduit (m.) commandé produit commandé sur Internet n’arrivera pas tout de suite, l’attente est également source de plaisir.

Appartenance

On achète un produit pour appartenir à une certaine catégorie d’individus, à un certain groupe, à une certaine tributribu (f.)tribu. Toute cette communauté se doit d’avoir ce produit culte ou à la mode.

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Ilustracja trzy młode kobiety pozujące do zdjęcia w strojach sportowych.

Validation sociale

La validationvalidation (f.)validation sociale consiste à faire comme les autres parce que si d’autres l’ont fait, c’est que ça doit être forcément bien. Les vendeurs répètent donc souvent : « j’ai acheté le même », « ça se vend bien », ou « c'est le top des ventes ». La validation sociale constitue un puissant effet en marketing.

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Ilustracja przedstawia sprzedawczynię pokazującą klientce biżuterię w sklepie.

Techniques marchandes

Que cela soit sur Internet ou dans la vie réelle, les magasins font évidemment tout pour favoriser l’acte d’achat : l'ambiance, les cabines d’essayage, les échantillonséchantillon (m.)échantillons, les conseils avisés, la lumière, les couleurs, la musique, tout est fait pour créer une atmosphère agréable, pour donner envie d’acheter et de revenir.

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Ilustracja przedstawia wieszaki z ubraniami w sklepie odzieżowym.

Publicité

Liée aux techniques marchandes, la publicité est un facteur explicatifexplicatifexplicatif fort. Dans la première moitié du 20Indeks górny e^e siècle, on parlait de réclame, puis, avec l’avènement de la télévision, de la publicité, et aujourd’hui, avec les réseaux sociaux, on parle plutôt de communication.

Depuis une dizaine d'années, les publicités deviennent de plus en plus efficaces, offensives et insidieusesinsidieux(-euse)insidieuses parce que les annonceurs peuvent calibrer des tranches d’âge, des communautés, des intérêts.

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Ilustracja przedstawia mini koszyk zakupowy stojący na podeście. W jego środku znajduje się napis BLACK FRIDAY. W tle balony ze znakiem procent.

Rareté - tout le pouvoir des soldes

Ce produit est actuellement proposé à un prix bas, spécial. C’est une aubaineaubaine (f. )aubaine à ne pas rater, maintenant. La rareté d'un produit peut être exprimée de deux manières, dans le temps - l’offre à une période concrète, et en nombre - il y en a très peu.

La rareté pousse à la consommation. On doit acheter ce produit, maintenant, pour ne pas passer à côté d’une occasion incroyable qui ne se reproduira plus jamais. C’est d’ailleurs souvent ce qui est utilisé sur les sites de réservation d’hôtels en ligne :
« Attention ! Il ne reste plus qu’une seule chambre disponible dans cet établissement à ce prix‑là ! »

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Ilustracja przedstawia słoik z ciasteczkami.

C’est l’effet psychologique de la rareté, qui a notamment été démontré par l’expérience du pot à biscuits, menée aux États‑Unis en 1975 sur 2 000 patients. Deux groupes de testeurs se sont retrouvés devant deux pots de biscuits. Ils ont été confrontés à deux types de situations : dans le cas du premier groupe, un pot bien rempli, dans le cas du deuxième, seulement à moitié. Quels a été le résultat ? Les biscuits ont été toujours évalués comme beaucoup plus désirables par le second groupe, parce qu'il y en avait moins.

Le but de cet article n’était pas de critiquer l’acte d’achat, mais de le conscientiserconscientiserconscientiser. La prochaine fois que vous allez acheter un produit, essayez de vous poser cette question : qu’est‑ce qui vous pousse à le faire ? Le conseil d’un ami ? Une pub sur les réseaux sociaux ? Un bon prix ? La compensation de vos problèmes ? Vous en saurez ainsi plus sur vos motivations et votre fonctionnement dans la société de consommation.

1 Źródło: Agnieszka Jarmużek, Qu’est-ce qui nous pousse à acheter ?, [na podstawie:] Źródła internetowe, licencja: CC BY-SA 3.0. Tekst skrócony i zmodyfikowany.